Copywrite Estratégia Rodrigão Pires

Como vender mais usando a internet hoje mesmo?

Antes de saber como vender mais usando a internet… um detalhe.

O que é um sonho para mim, de uma maneira simplista?
 
É aquilo que eu tenho VONTADE, DESEJO (ao meu ver, vontade e desejo são coisas distintas), mas não está ao meu alcance HOJE.
 
Compreendido até aqui?
 
Importante que sim, pois ao entrarmos na questão do que difere vontade x desejo, o sonho pode passar pela sua cabeça, e você tirar o foco.
 
No mundo de vendas, podemos compreender o sonho como um “gancho” para venda.
 
OK! Vamos continuar…
 
 
Hoje, a maior parte das pessoas que trabalham com vendas, se preocupam unicamente com “a venda”.
 
“Mas Rodrigão, se eu vou vender, como não vou me preocupar com ‘a venda’?”
 
Não é o foco essa discussão agora, mas entenda por hora: as pessoas NÃO compram produtos ou serviços, elas compram OFERTA! Elas compram TRANSFORMAÇÃO!
Eu tenho até um vídeo que fala sobre o momento certo de vender, mas talvez na explicação entre vontade x desejo, você compreenda melhor essa questão colocada acima. Se não, em outra oportunidade discutimos mais. 😉
 
 
E o que faz despertar em você o interesse por uma compra?
 
Quero que você responda para você…
 
Será que já entramos na questão da vontade? Ou quem sabe, do desejo da compra?
 
Lembre-se, estamos olhando pelo aspecto do cliente. Todo esse texto vai desenrolar dessa maneira.
 
clientes
 
A maioria comete o erro de olhar para si como “VENDE-dor” e esquece que o CLIENTE está ali, na procura de uma solução.
 
Precisamos entender, primeiro, a cabeça de um cliente, para então, nos tornarmos os melhores vendedores (SIM! Você precisa ser um vendedor caso tenha, ou queira ter QUALQUER tipo de negócio. Caso contrário… estará fado a fracassar miseravelmente no seu negócio).
 
E para aprender alguma coisa, nada melhor que aprendermos com nós mesmos. 😉
 
 
Quando você entra em uma agência de carros, você pode ter chegado por dois motivos:
 
1. Uma vontade de comprar um carro
2. Um desejo de comprar um carro
 
Você entende que existe uma diferença clara entre essas motivações?
 
Se a resposta for sim, ótimo!
 
Se a resposta for não, sem problemas, vou clarear tudo nesse post.
 
Como podemos diferenciar esses dois motivadores?
 
Usando o aspecto emocional envolvido naquele momento!
 
Posso te garantir uma coisa, baseado nas minhas experiências, conto nos dedos de um dos pés, todos os vendedores que esbarrei na minha vida, que sabiam diferenciar a razão, do aspecto emocional envolvido na minha decisão de entrar na loja.
 
Como eles pensam (alguns até comentam com outros vendedores) quando saio da loja sem comprar:
 
“Ele só estava pesquisando”
“Ele não tinha dinheiro”
“Essa loja não é para ele”
“Esse produto/serviço é muito caro”
“Estava passeando e resolveu me atrapalhar” (esse aqui é campeão rsrs)
 
 
Só que tem uma pequena diferença para quem entende da “coisa”: saber identificar no cliente o aspecto emocional, e “conduzir” a conversa levando isso em consideração.
 
Entende agora porque poucos vendem muito, e muitos vendem pouco?
 
Olha que não entrei no mundo de infoprodutos e serviços, usando a internet como meio.
 
Se eu entrei em uma agência de carros, mesmo decidido que não iria comprar (aqui não importa se é questão financeira ou outra qualquer), entrei pela minha VONTADE.
 
É OBRIGAÇÃO do vendedor (e sua com seu negócio), transformar minha vontade em DESEJO!
 
Já foi comprovado por estudiosos, que qualquer estímulo externo que recebemos, primeiro envolvemos a emoção (sistema límbico), para em um segundo passo, envolvermos a razão (neocórtex).
 
Nosso cérebro é uma máquina incrível e perfeita!
 
Posso dar um exemplo claro, e de muito fácil entendimento, para você dizer se faz ou não sentido.
 
 
Quando PERDEMOS um ente MUITO querido, qual é a primeira reação que temos?
 
Um sentimento forte de angústia e TRISTEZA profunda. 🙁
 
Só essa frase e emoticon acima, já está induzindo seu cérebro a trazer sentimentos de tristeza pelas lembranças que estão aí…
 
 
Existe uma explicação cientifica para isso, sabia?
 
Nosso sistema límbico, responsável pela nossas emoções, tem uma resposta muito rápida aos estímulos que recebemos, neste caso citado acima, informações sobre uma pessoa muito próxima a nós.
 
Enquanto não assumirmos o controle da situação, atuando com nosso neocórtex (razão), que para alguns demora mais, para outros menos, somos bombardeados de emoções.
 
A razão quando assumida, controla a emoção, simplesmente por você, internamente nesse exemplo, ponderar aquele sentimento que você está sentindo.
 
Podemos dizer assim… “dando uma justificativa”.
 
Faz sentido isso para você?
 
Isso pode ser usado a seu favor! Desde que usado para o bem…

 

clientes-2
E como isso tem a ver com uma decisão de compra?
 
Lembra que falei que entrei na agência por vontade minha?
 
Mesmo não decidido comprar (por falta de estímulos emocionais ou racionais), se o vendedor me trata como qualquer outro comprador, eu vou vê-lo também como qualquer outro vendedor.
 
Se o vendedor não conversar com meu sistema límbico (responsável pelas emoções), EU NÃO COMPRO!
 
Se existia qualquer “resquício” de possibilidade de uma compra, FOI AZERO!
 
Se um dia tiver a vontade e despertar o desejo, EU NÃO VOLTO!
 
 
Deu um estalo aí na sua cabeça com relação a visão entre vendedor e comprador?
 
Não existe cliente igual!
 
Existe comportamentos e processos de decisão iguais (aqui cabe um belo post sobre comportamentos comuns).
 
E como boa notícia… você pode, e deve, entender esses comportamentos dos seus clientes para o bem do seu negócio.
 
 
Vamos a um exemplo:
 
Eu posso entrar em uma loja de carros de luxo, e não ter um tostão no bolso.
 
Você pode ser um empresário de sucesso, entrar na loja de carros de luxo, e não comprar.
 
Reparou que no meu exemplo específico, de não ter um tostão no bolso, não citei que não comprei o carro?
 
Você acha que faz diferença não ter citado que não comprei o carro?
 
FAZ!
 
Não para nosso contexto aqui, e tampouco para o fato de você ser empresário de sucesso e ter citado que você não comprou, mas sim, porque em um processo de venda, ter ou não dinheiro, tem a ver com a RAZÃO.
 
O momento de desembolsar o dinheiro para compra, se precedido com a emoção, potencializa as vendas, pois a razão, não será direcionada para o fato de você gastar um dinheiro que não tem (você tem, mas dá outras prioridades), mas sim COMO você vai conseguir esse dinheiro para comprar o carro (desejo).
 
O dinheiro nessa hora deixa de ser o fim, e passa ser o meio.
 
Minha visão das coisas faz sentido para você?
 
Agora vamos finalizar fazendo nosso comparativo entre vontade e desejo.
 
Lembra lá no início que deixaria claro a diferença entre vontade e desejo? Se ficou dúvida ainda, esse exemplo vai resolver de vez.
 
 
Observe essa sentença:
 
“Eu quero ter um iphone da Apple, mas é muito caro.”
 
Nós temos nessa sentença, um único aspecto.
 
A vontade de comprar (EU QUERO) acompanhada de uma razão (MUITO CARO).
 
O que deve acontecer para que essa vontade unida a uma razão, seja superada pelo desejo (emoção), e eu tomar a decisão de comprar?
 
Simples… estímulos externos, ou, como mais conhecido, gatilhos mentais!
 
Só pelo fato de eu tocar na palavra “iphone” e “apple”, entramos em uma questão de “status”, “prova social” e “reconhecimento”.
 
Mas não vou falar de gatilhos mentais nesse post, prometo fazer um outro sobre. 🙂
 
 
Talvez você sendo um pouco cético, não tenha e ache besteira que ter um “iphone”, possa trazer reconhecimento para as pessoas.
 
Concordo!
 
Mas na cabeça da maioria das pessoas que NÃO tem um iphone, PODE sim trazer não só reconhecimento, como também PERTENCIMENTO (gatilho).
 
Titio Jobs fez o trabalha certinho, não foi?!
 
E é nesse jogo que quero colocar você!
 
Não venda pela vontade, venda pelo DESEJO
 
Não tente vender antes, ou depois.
 
O momento da venda, é quando as pessoas DESEJAM o que você tem.
 
Faz sentido para você?
 
Agora vou lá beber uma cerveja ESTUPIDAMENTE GELADA e comer meu chocolate que deixei estrategicamente ontem à noite fora da geladeira para ficar CREMOSO.
Lista Vip Rodrigão

Sobre o autor | Website

Co-Fundador da empresa Azoli Coaching, Autor do e-book 4 Semanas Para Conquistar Clientes, fundador da agência de marketing dmd e idealizador do projeto Coach na Prática.

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